営業資料をマンガにすると商談はどう変わるか｜展示会・ホワイトペーパーの実例

展示会で一人ひとりに30分かけて説明している。商談で資料を渡しても、担当者の上司まで届かない。ホワイトペーパーをダウンロードされても読まれていない。BtoBの営業でよくある悩みですが、原因は同じです。資料が「読もうと思った人」にしか読まれていないことです。

この記事では、営業資料をマンガにすると何が変わるのかを、まんがたりが制作した事例の実測値でお伝えします。先に結論を書くと、展示会の説明冊子をマンガにした事例では、一人あたりの説明時間が30分から10〜15分に短縮され、読んだ後の質問がより具体的になりました。

営業資料がマンガに向いている3つの理由

①複雑なサービスほど、文章より先に「体験」で伝わる

電子契約、SaaS間の連携、業務効率化ツール。こうしたサービスは、文字や口頭で「課題を解決します」と言われても、相手の頭に絵が浮かびません。マンガは登場人物がサービスを使う場面をそのまま見せるので、読み手は使っている自分を疑似体験できます。理解度の差はここから生まれます。

②担当者から決裁者へ、情報が変わらずに渡る

商談で会うのは担当者で、決めるのは上司。この構造では、担当者の理解と説明力しだいで情報が途中で欠けたり歪んだりします。マンガの資料は、担当者が決裁権のある上長にそのまま手渡せば、発信する情報が変わらずに伝わります。営業が同席できない場面で効く理由です。

③捨てられずに最後まで読まれる

展示会で受け取った資料の多くは、持ち帰られても読まれません。マンガは興味のない人でも視線が止まり、ストーリーとして最後まで読まれるため、資料として機能する確率がまったく違います。

実例①　展示会の説明冊子：説明時間が30分 → 10〜15分に

電子契約サービス「NINJA SIGN」を提供する株式会社サイトビジット様は、電子契約を広げるために多くの展示会に出展していました。ただ、事前知識のない来場者に電子契約のような複雑なサービスを理解してもらうため、一人あたり30分近く説明に時間を割いていました。展示会では、限られた時間で何人に伝えられるかが成果を左右します。

そこで、サービス紹介のマンガ冊子を制作し、会場で配布しながら説明する形に変えました。

マンガ冊子を使って会場で説明することで社員の話す内容が少なくなり、説明時間は10分〜15分にまで短縮されました。実際に説明を担当した社員からは「マンガ冊子を使うことでお客さんに対して説明がしやすかった」との声が挙がっています。加えて、マンガを読んだ後にお客様から頂く質問がより具体的になりました。

株式会社サイトビジット様　展示会ご担当者様

説明時間が3分の1近くになるということは、同じ時間で接客できる人数が約2〜3倍になるということです。さらに「質問が具体的になった」のは、来場者が読んだ時点でサービスをある程度理解し、商談の質そのものが上がったことを意味します。

>>>この事例の詳細は【PR漫画制作事例】プレゼン時間を大幅削減！マンガで展示会冊子制作！【NINJA SIGN】でご紹介しています。

実例②　ホワイトペーパー：ダウンロード後に「読まれる」資料に

BtoBのリード獲得で定番のホワイトペーパーですが、ダウンロードされることと読まれることは別です。テキストと図表だけの資料は、忙しい担当者の手元で積まれたままになりがちです。

株式会社マネーフォワード様には、ホワイトペーパーと展示会の配布資料を兼ねる広告マンガを制作しました。1本で「ダウンロード用」と「手渡し用」の両方をまかなえるため、資料を二重に作る必要がありません。

株式会社パトスロゴス様のホワイトペーパー漫画では、「SaaS間の連携の課題を解決する」というサービスの価値を、登場人物が実際に連携でつまずき、解決していくストーリーで描きました。文字や口頭で「連携の課題を解決します」と言われるのと、コマの中で連携の関係性を見るのとでは、受け取り手の理解度が大きく変わります。

>>>マネーフォワード様の事例は【広告漫画制作事例】マネーフォワード様向けホワイトペーパー・展示会での配布資料を作成しました、パトスロゴス様の事例は【広告漫画制作事例】株式会社パトスロゴス様向けホワイトペーパー漫画を作成しました！でご紹介しています。

実例③　業界特化のサービス紹介冊子：導入のハードルを下げる

「LINE WORKS」を提供するワークスモバイルジャパン株式会社様では、介護・福祉業界にターゲットを絞った商材の認知度向上と、サービス導入前のリードナーチャリングを目的に、6ページ＋表紙の広告マンガを制作しました。

ポイントは、「実際に現場でLINE WORKSを使うメリット」をマンガの中で訴求したことです。登場人物の年齢もエンドユーザーのターゲット層と重ね、介護の現場で働く人が自分ごととして読める設計にしました。潜在ユーザーに「導入のハードル」を越えてもらうには、機能の説明より使っている場面の疑似体験が効きます。

>>>この事例の詳細はワークスモバイルジャパン株式会社様の制作事例でご紹介しています。

営業資料マンガの3つの使い方

1本を複数の用途に使い回すのが、費用対効果を上げる基本です。マネーフォワード様のように「ホワイトペーパーと展示会配布を兼ねる」設計にしておけば、資料を二重に作らずに済みます。そのためには、契約時に二次利用の範囲を決めておくことが必要です。

営業資料をマンガにするときの3つのポイント

①既存の資料を「置き換える」のではなく「入口にする」

マンガは機能一覧や料金表の代わりにはなりません。マンガで興味を持たせ、詳細は既存の資料に送るという役割分担にすると、両方が活きます。サイトビジット様の展示会でも、マンガ冊子で概要を掴んでもらい、その後の質問に営業が答える形でした。

②読む人を「決裁者」まで想定する

展示会で受け取るのは担当者でも、社に持ち帰って読むのは上司かもしれません。担当者向けの「使い方」だけでなく、決裁者向けの「なぜ必要か」が1本に入っていると、資料が社内を回ります。

③伝えることをひとつに絞る

営業資料をマンガにするとき、いちばん多い失敗は機能を全部入れようとすることです。詰め込むほど読後に何も残りません。「このサービスで何がいちばん変わるか」をひとつ決めて、それだけを描くほうが結果的に伝わります。

営業資料マンガの費用の目安

まんがたりの場合、4ページ38万円／8ページ62万円／16ページ102万円（すべて税抜・別途取材費6万円）が基本のプランです。展示会の配布冊子なら4〜8ページ、ホワイトペーパーなら8〜16ページが目安になります。二次利用については柔軟に対応しているので、複数媒体で使い回す前提でご相談ください。

>>>依頼先ごとの相場と費用を抑えるコツは広告漫画（PR漫画）制作の料金相場とは？7つの依頼ごとに徹底解析！で解説しています。

まとめ

営業資料をマンガにする効果は、「読まれない資料を読ませる」ことと、「担当者の説明力に依存せず、情報がそのまま届く」ことの2点です。説明時間が30分から10〜15分になった実例も、ホワイトペーパーの実例も、根っこはここにあります。

ただし、サービス自体がシンプルで説明に困っていないなら、マンガにする必要はありません。そこは正直にお伝えします。「自社の営業資料はマンガに向いているのか」を一緒に整理するところからで構いませんので、発注を決めていない段階でもお気軽にご相談ください。

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