ども！まんがたり前田でござんすー！
今回の記事では、広告マンガで一番成功している例として有名な進研ゼミさんの事例をなぜ上手くいっているのかという視点で解説してきます。
進研ゼミの広告漫画が大ヒットしたたった一つの理由
進研ゼミの広告漫画が大ヒットした理由は、PASONAの法則を利用しているからです。
PASONAの法則についてまずは解説ーっ。
PASONAの法則とは、「顧客を購買させるために必要な5つのステップ」を指すマーケティング用語です。
国内のダイレクトマーケティングの総本山である神田昌典氏が提唱したと言われています。
具体的には、下記の順番でストーリーが展開されていくことが多いとされています。
- Problem（問題：お客様の抱えている問題点を探す）
- Agitation（扇動：具体的に不安要素を見せる）
- Solution（解決策：問題の解決策を提示する）
- Narrow down（絞込：今すぐやったほうが良い理由を列挙する）
- Action（行動：具体的な行動を促す）
頭文字をとると、PASONA になるね^^
PASONAの法則に則って作られた進研ゼミの広告マンガがどのような展開になっているのかを以下で見ていきます。
進研ゼミの広告マンガのストーリー展開
1.問題の認識(⇨Problem)
（最近、学校の勉強についていけない）
2.問題の具体的訴求(⇨Agitation)
（最近テストの成績が悪い。周りのみんなはどうしているかわからない焦り）
3.解決策の提示(⇨Solution)
（友だちは点数があがった。それは【進研ゼミ】というソリューションがあった。）
4.あなたが今すぐやるべき理由(⇨Narrow Down)
（今すぐやれば次の試験で友達と差がつく。今の学年でやるのが大事。）
5.やり方(⇨Action)
（申込みは親に相談すればOK。しかもこれなら僕にもできそう！と言える）
6.大成功！
（成績だけではなくて、部活も調子よく気になる子とも仲良くなれた！Happy End）
で、ここからが本題。
PASONAの法則を使っている企業は他にもあるのになぜ進研ゼミだけが飛び抜けたのか・・・
決済者（両親）ではなく、利用者（子ども）が広告のターゲットになっているところ
進研ゼミの広告マンガ成功理由は、PASONAの法則を使ったこと＋α決済者ではなく利用者である「子ども」にターゲットを絞っているのに、その子どもが、決済者である「両親」に説明できるような構成になっていること、ここにつきます。
言い換えると、「利用者」が「決済者」に、なにを話したら決済してもらえるかの「情報提供」をきっちりとして、「ナーチャリング」ができているのです。
進研ゼミの変わらぬこのフォーマットは、見事にユーザーへ問題提起から行動を促しているのです。
子ども（利用者）が両親（決済者）に説明するメカニズム
これまでの説明を前提に更に突っ込んでみると、成功ポイントが3つあります。
①問題提起で「自分もそうかも」と思わせる
②解決策で「自分でもできる理由」を両親に説明できるようになる
③今すぐ行動する動機がある（おまけの玩具など）
①問題提起で「自分もそうかも」と思わせる
そもそも広告自体がきちんとターゲティングされており、秀逸です。
大体、進研ゼミはテスト結果が帰ってくるところから始まります。
- 今までこんな点数をとったことがない
- どうしたらいいかわからない
- このままだと、灰色の未来になってしまう。。。
ここで読者の「問題」が明確化しており、特に自分の点数がチョットでも下がっていたら「自分もこうなるかも」という共感（恐怖）を生みます。
②解決策で「自分でもできる理由」を両親に説明できるようになる
次に、解決策としての進研ゼミの紹介を受けます。
進研ゼミは、いろいろなメリットや差別化要素、ストロングポイントがたくさんあります。
この後にいちばん重要なセリフが合って「これなら僕でもできるかも・・・！」を、必ずはさみます。
この「僕でもできる」は重要なワードだっ！実行者の問題解決が可能なことを「決済者に安心させるために」話すことができるからですねー。
③すぐ行動する動機づけをする
そして、最後に今すぐ行動する動機をつけます。これは２つの”面”で説明しています。
オモテ面の攻略は「今すぐ始めなければ、次のテストに間に合わない」という理由で、これは稟議を通すために正当な理由となるでしょう。
それとは別にウラの理由がある時があります。
ウラ面は「今だけ限定！ポケモンのキャラクター鉛筆が手に入る！」などと言った、欲望に直結する動機づけです。
つまり、「ホンネ（自分への利益）」と「たてまえ（決済者が納得する理由）」があることが強力であり、しかも決済者には建前をベースに話ができるように「武器」を与えているのです。
まとめ：広告マンガを作るならまずは成功事例を知ろう！
ということで、PASONAの法則にまっすぐ則った広告マンガによって、進研ゼミは成功していることがわかりました。
広告マンガの制作の依頼をするときには、PASONAの法則を利用して制作依頼をしよう！
ちなみに、広告マンガ制作の料金相場とは？7つの依頼ごとに徹底解析！という記事で、依頼する際の参考になるように価格相場情報をまとめています。
「広告マンガを専門の会社に依頼しようかなー。」
と考えている企業様や団体様に役立つ内容となっています。
広告マンガに限らずですが、クリエイティブを意識して、より売上につながるマーケティング施策や営業施策を打っていくと良いですね。
最後まで読んでくれてありがとうー！
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