あなたが何かを売る立場であるときに、値下げ交渉をされたことはあるだろうか。値下げ交渉をされたときは苦しい。そんなとき、考えてほしいことがある。
「なぜ値下げ交渉をされたのだろうか？」
値下げ交渉してくるお客様と、満足してサービスや商品を元値のままに買ってくれるお客様の間にはどんな違いがあるのだろうか？
今日は「値下げ交渉される理由はサービスが悪いのではない。圧倒的に説明が足りないのだ」ということをお話します。
値下げ交渉が起きるメカニズムを知る
あなたは値下げ交渉したことはあるだろうか？
スーパーやコンビニで値下げ交渉する人はいないと思う。飲食店でも同様だろう。そもそも値下げするのは「一般的な値段がよくわからない」というものだ。
例えば、まんがたりでは今「広告マンガ」の提供をしている。あなたにとって、一般的な値段がわからないと思う。そうなると、値下げしたくならないだろうか？
逆に言うと、値下げ交渉されるということは、あなたの取り扱っているサービスの「一般的な値段」が見えにくいということなのだ。
「コーラ」や「お茶」くらい、一般的な価格がわかっている商品だと値下げ交渉はされない。それは、みんな値下げすることが無駄だとわかっているからだ。しかし、一般的な価格がわからない商品を取り扱っているなら、値下げ交渉されるだろう、くらいに思っておくとわかりやすいと思う。
値下げすることはいいことか、良いことか悪いことかどちらだと思いますか？
結論から言うと、基本的に「値下げすることで良いことが増えることはなく、悪いことが増えることしかない」のである。
たとえば、あなたが安く買ったものと、高い買い物をしたもの、どちらのほうが大切に扱いますでしょうか？安かろう、悪かろうと思われてしまう。
同様に、値下げをして買ったお客様は、値段でしか「価値」を判断していない。そのため、大切に使ってくれず、不満があるとすぐに解約されてしまったり、変にクレームが起きたり、注文が多い人になったりしてしまいます。
そもそも、なぜ人は値下げをするのか？
値下げされるのは「相手に自社の製品・サービスの魅力が伝わっていない」ということなのだ。
あなたがこだわって買うものについて、改めて考えてみてもらいたい。iPhoneが好きな人は、iPhoneがいくら高かろうと買う。値段を見て買っていないはずだ。逆に、値段しか見てないものは、「どれでもいいかな」と思っているから、一番安いものを買いたいと思って買う。
つまり、値下げするということは、「あなたの製品じゃなくてもいいかな」と思われて買われているのだ。
この値下げの最大の問題は「もっと安い会社が出てきたら、簡単に乗り換えられてしまう」ということなのだ。だから値下げはされないように、状況を作る必要がある。
値下げされないためには「あなたの魅力を十二分に知ってもらい、理解してもらう」ことが大事
あなたは、自社の商品・サービスの魅力をきちんとお客様に伝えられているだろうか？
「当然伝えています！」という人は危険だ。なぜなら、優秀な営業マンほど、まだ魅力が十分に伝わっていないことを前提に、仕事をするからだ。
きちんと情報を理解してもらうことができれば、つまりあなたの製品が素晴らしいということを、お客様に心から理解してもらていれば、大体の場合に値下げされない。
お客様に「ほしい！何が何でもほしい！」と思ってもらう。つまり本当に必要だと思ったら、他社の製品では満足できない。もっと安く買う方法を探せない。
簡単に言うと「あなた以外にこれはできないんですよ」という「No.1」の場所を作ることがポイントです。「この領域では私が一位」となると、比較ではなくなるのです。
「あなたからその製品を買うか、買わないか、しかない」からである。
こうなると、値下げの心配はなくなるのです。なぜなら、値下げしてもしなくても、相手には「あなたの製品を買うか、もしくは今は買わないか」の２択しかない。他社のもっと安いものを買おう、ということにならないのである。
興味ない人にあなたの魅力を知ってもらう方法
興味ない人は、たとえば営業資料やホームページにて、文章を長々と書いても読んでくれない。
興味のない異性のつまらない話を聞かないことと同じだ笑
なので、きちんと「相手が興味を持って、あなたのことを知ってもらう」つまり「他の異性とは違う、魅力である差別化ポイント」を知ってもらうことが大切です。
自分の営業ツールや、営業の話、ウェブサイトやサービスサイト、LPやダイレクトメール、それぞれが「興味を持っていない相手を振り向かせることができる」ように伝えられているでしょうか？
この「相手に伝える」ということを、文章だけでは伝えることは難しい。文章というのは、あなたの「中身」の魅力みたいなもので、初っ端だと理解しにくい。
そんなときに使える一つの方法は「デザイナー」にまかせるというのは一つの方法となります。
プロに任せることと、自分でやることの比較
デザインのプロにまかせる。伝えるために必要なことを整理し、「伝わる」が増やせる方法となる。これは言ってみると「異性に振り向いてもらうためにおしゃれを頑張る」ようなものでしょう。
自分で頑張ることも大事ですが、その道が得意な人に話を聞いたり、やりかたをレビュー・見てもらえるといいですね。
同様に「広告マンガ」の制作を依頼するいう方法もあります。
広告マンガは「あなたの魅力を伝えてくれる【優秀で気のいい親友】ができる」ようなもの。常に、あなたのために、あなたの魅力を、相手にわかるように伝えてくれる。
「伝わりにくい」を「伝える」にすること。
これは、文章よりも、イラストよりも、動画よりも、広告マンガが一番得意！
「あなたの魅力を、興味ない人に理解してもらい、値下げ交渉されないように気持ちよく買ってもらう」ということを達成することを目標とすることが大事。
そのためには、あなたのことを「きちんと理解」してくれて、「魅力的にうまく代弁してくれる」広告マンガを作れる、広告マンガの実績があるプロや、プロが揃っている広告マンガの制作会社に頼むことも大切。
※どんな企業がマンガ依頼するとFitするかについてはこちらの記事も参考になります
より早く価格交渉から解放されて、本当にやりたいことに集中しよう！
ということで「あなたしかできないNo.1になる、ではなくてNo.1の領域を創る」ということが大事、という話をしました。
今日話した内容は、早くやればやるほど、値段交渉から解放されます。
価格交渉される「伝わっていない」状況を脱却し、「気持ちよく買ってくれる顧客」との付き合いを増やしていけるようにしましょう。
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